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유유 판결 후 제약사-CSO '불편한 동거' 경고음
알리코제약, 영업 100% 위탁···셀트리온·동구바이오·LG화학 등도 대행
[ 2018년 05월 14일 05시 38분 ]
[上]결국 터졌다는 반응이었다. 그 만큼 불안했다는 얘기다. 제약회사 영업을 대행해 주는 CSO(Contracts Sales Organization, 판매대행업체)의 민낯은 그렇게 드러났다. 법원 판단도 불법 리베이트였다. 여러 순기능에도 불구하고 한국적 상황에서 제약계의 편법 리베이트 온상으로 변질된 CSO. 이제라도 시장 재편과 역할 재정립이 필요하다는 목소리가 높다. 최근에는 정부까지 나서 CSO 바로잡기에 나섰다. 물론 시장에서의 영구적 퇴출이 아닌 자정을 통한 순기능 강화에 초점이 맞춰져 있다. 공멸과 공생, CSO는 지금 그 절체절명의 갈림길에 놓여 있다. [편집자주]
 
최근 유유제약 리베이트 판결은 제약회사와 CSO의 불편한 동거의 속살이었다. 관련자들은 불법 리베이트 자금 조성 혐의로 징역형을 선고 받았다.
 
서울중앙지방법원은 약사법 위반 혐의로 기소된 유유제약 최인석 대표에게 징역 10개월에 집행유예 2년을 선고했다. 영업지원부 이사는 징역 8개월에 집행유예 2, 영업본부장은 징역 6개월에 집행유예 1년을 받았다.
 
판매대행사 대표 배모 씨는 징역 8개월에 집행유예 2, 유유제약 법인에는 벌금 1000만원의 벌금형이 내려졌다.
 
유유제약은 지난 2014년 매출 급감으로 경영난을 겪자 배씨 명의로 CSO를 설립하고 영업사원 10명을 개인사업자로 위장, 대행수수료를 지급하는 것처럼 가장해 수억원의 비자금을 조성했다.
 
이렇게 마련된 비자금으로 20163월까지 자사의 특정 의약품을 처방한 전국 29곳 병·의원 의사 등에게 5억원 상당의 경제적 이익을 제공한 혐의로 기소됐다.
 
재판부는 리베이트 관행은 공정 경쟁과 유통질서를 교란한다의료인의 약품 선택 기준을 환자에 대한 치료 목적이 아닌 경제적 이익으로 왜곡할 우려도 크다고 판시했다.

일부 순기능 있지만 '불법 리베이트' 연결고리 인식 확산
 
이번 법원 판결을 두고 제약업계에서는 CSO가 불법 리베이트 창구로 악용될 수 있는 위험성을 확인시킨 사건이라고 분석했다.
 
현재 국내 제약사 가운데 CSO를 영업에 활용하는 경우는 부지기수다. 특히 대형병원보다 중소병원 및 의원, 약국에 의약품을 판매해야 하는 중견·중소형 제약사 비중이 절대적이다.
 
형태도 다양하다. 일반적으로는 제약사-제약사 간 라이선스를 비롯해 코마케팅, 코프로모션 등이 있다. 이 경우에는 제약사가 CSO 기능을 하는 구조다.
 
제약사와 CSO 전문기업 간 이뤄지는 전통적 방식부터 제약사와 자회사 형태로 영업부 별도법인을 설립한 형태도 있다. 소위 변질된 CSO.
 
여기에 제약사나 의약품유통업체에 적을 두면서 CSO 영업을 하거나 개인사업자로 영업하는 개인 CSO도 다수다.

유형별로 살펴보면 우선 알리코제약은 CSO에 영업을 100% 맡기고 있다. 가장 전통적인 방식이다.
 
현재 250개 업체와 거래 중인 알리코제약은 지난 2013년 처음 판매대행 시스템 도입했다. 초반 시행착오를 겪었지만 2015년부터 매출이 늘기 시작했다.
 
알리코제약 관계자는 믿을 만한 업체를 골라 표준계약사를 쓰며 의약품 판매 업무를 위탁하고 있다고 말했다.
 
셀트리온, 동구바이오제약, 한국휴텍스제약, 휴온스를 비롯해 대기업인 LG화학도 일부 품목을 CSO에 위탁하고 있다. JW중외제약과 동국제약 등은 제품별로 필요에 따라 CSO에 판매를 맡긴다.
 
이와 달리 자회사나 계열사로 CSO를 설립하는 사례도 있다서울제약과 제일약품 등이 대표적이다.
 
서울제약은 2016년 '헤스티안'을 설립했다. 헤스티안은 의약품과 건강기능식품 등을 판매하는 업체로, 인건비와 마케팅 비용 등에 들어가는 지출을 최소화해 부진한 수익성을 개선하기 위해 만들어졌다.
제일약품은 201612월 계열사인 제일&파트너스를 출범했다. 제일약품 영업본부장으로 활동해왔던 유승철 전무가 당시 신설법인 대표이사 부사장으로 이동했다.
 
이 회사는 본사인 제일약품 품목만 대행해 복수 제약사 품목의 영업을 대행하는 기존 CSO와는 성격이 다르다는게 회사 측 설명이다.
 
제약업계 관계자는 "CSO는 경쟁이 치열한 국내 제약시장에서 업체들이 수익을 내기 위해 비용을 외부화하려는 수단으로 악용되고 있다고 진단했다.
 
이어 유유제약 사태는 난립하는 CSO의 질 관리가 필요함을 시사하는 것이라며 이제부터라도 관련 규제 마련이 이뤄져야 한다고 덧붙였다.
양보혜기자 bohe@dailymedi.com
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