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제품력 기반 경구용 항응고제 1위 등극 '릭시아나'
다이이찌산쿄 박원·대웅제약 김병준 PM "정교한 마케팅+영업 합작품"
[ 2019년 04월 09일 10시 51분 ]

“올해 목표는 매출 500억원 달성입니다. 지금의 성장 추세라면 릭시아나는 국내 NO. 1 NOAC 제품으로 자리매김할 것으로 보입니다.”

한국다이이찌산쿄의 경구용 항응고제(NOAC) 릭시아나 (성분명 에독사반) 돌풍이 매섭다. 국내 네 번째 주자로 가장 늦게 출시됐지만 앞선 주자들을 추월해 올해 마침내 선두 자리를 꿰찼다.

빠르게 NOAC 시장을 접수하게 된 비결은 조금 늦더라도 제대로 된 제품을 만들겠다는 다이이찌산쿄 뚝심과 대웅제약의 탄탄한 마케팅·영업 역량이 시너지를 낸 것으로 분석된다.

릭시아나 돌풍의 주역인 한국다이이찌산쿄 마케팅부 박원 PM과 대웅제약 마케팅본부 순환기팀 김병준 PM을 만났다.
 


“릭시아나, 골리앗 자렐토 제쳐”
올해 들어 국내 NOAC 시장의 지형도에 큰 변화가 생겼다. 가장 뒤늦게 시장에 출시됐던 ‘릭시아나’가 선두인 ‘자렐토 (성분명 리바록사반)’ 추격에 성공한 것이다.

의약품 시장조사업체 유비스트<표>에 따르면 릭시아나의 원외처방액은 1월 40억4000만원, 2월 39억7000만원으로 총 80억1000만원을 기록하며 1위를 차지했다.

자렐토는 같은 기간 67억6000만원 처방됐다. 이에 따라 시장 점유율도 1월 29%에서 2월 27%로 2%p 감소했다. 반면 릭시아나는 1월 31%에서 2월 36%로 4.8%p 확대됐다.

2016년 출시된 릭시아나는 같은 해 42억원 처방됐으며 2017년 179억원, 2018년 340억원으로 드라마틱하게 성장하며 승승장구했다.

이 과장에서 경쟁 품목인 엘리퀴스, 프라닥사를 누른데 이어 부동의 1위인 자렐토 마저 제친 것이다. 실제로 릭시아나는 서울 빅5 병원에서 단일품목으로 단기간에 매출 1억원을 찍었다.

김병준 PM은 “단일 병원에서 신규로 진입한 NOAC 품목의 처방액이 1억원을 넘는 일은 드문 사례”라며 “안전성과 복약 편의성을 동시에 만족시켜 후발주자임에도 빠른 속도로 성장해 금년에는 매출 500억원 달성도 가능할 것”으로 내다봤다.

“안전성·편의성 모두 만족시킨 치료옵션”
릭시아나의 성장요인으로 ‘탁월한 제품력’이 꼽힌다. 실제 진료환경에서 필요로 하는 안전성과 복약 편의성을 동시에 만족시키는 유일한 치료옵션이라는 것이다.

릭시아나는 기존 1일 2회 복용하는 제품들과 달리 1일 1회 복용하며, 기존 치료제들이 가진 출혈, 속쓰림 등의 문제도 대폭 개선했다는 평가를 받고 있다.

박원 PM은 “안전성 측면에서 출혈 위험이 높은 고령 및 신기능 저하 환자, 저체중 환자, 낙성 위험 환자 등에서 와파린 대비 출혈 위험이 감소해 국내 부정맥학회 NOAC 사용지침은 물론 각종 가이드라인에서 권하고 있다”고 말했다.

이어 “릭시아나는 하루 한 번 복용하고, 음식물에 관계없이 먹어도 되기 때문에 복약 편의성이 뛰어나다”며 “환자들이 약물 중단 없이 지속 복용할 수 있고, 다른 약물과의 상호작용이 적어서 전문의들의 선호도가 높은 것 같다”고 덧붙였다.

게다가 릭시아나는 기존 와파린의 한계로 지적돼 왔던 출혈 위험과 처방 및 복용의 불편함도 개선했다. 

박 PM은 “대규모 임상 3상 결과에서 입증된 출혈 안전성이 실제 임상의들에게 많은 공감을 얻고 있다”며 “최근 발표된 세계 최초 한국인 리얼월드데이터에서도 안전성과 유효성이 재입증됐다”고 강조했다.

릭시아는 NOAC 중 유일하게 아시아에서 개발된 약물이라는 장점도 갖고 있다. 다른 NOAC들이 서양인 대상 임상 데이터를 보유한 것과 달리 아시아에서 진행된 1상, 2상 데이터를 확보하고 있다.

동양인은 신체적 특징 및 생활방식, 다빈도 발생 질환 등이 서양인과 차이가 있어 동양인 대상 연구를 바탕으로 적합한 약물과 치료 용량을 개발하는 것이 중요하다.

김병준 PM은 “병원을 가보면 의료진들이 릭시아나를 처방하면 환자들이 약을 남겨오는 일이 적다고 이야기한다”며 “복약 편의성과 안전성이 성공의 주요 원인으로 보인다”고 분석했다.

“10년 다져온 찰떡 호흡으로 마케팅·영업 효과 극대화”
두 회사가 다년간 호흡을 맞춰온 것도 릭시아나 매출 신장에 긍정적인 요인으로 작용하고 있다.  세비카, 올메텍 등 우수한 품목을 성공시킨 경험과 역량을 모아 릭시아나 마케팅 및 영업활동에 모두 쏟아부은 것이다.

박원 PM은 “대웅제약과 10년 이상 파트너십을 유지하며 올메텍, 세비카, 세비카HCT, 올로스타 등 다양한 성과를 만들어온 경험이 릭시아나 성장에 주효했다”며 “두 회사가 공동의 목표 아래 상호 협력한 것이 성과로 나타난 것으로 보인다”고 말했다.

특히 두 회사는 성과를 각각 산출하지 않는다. 코프로모션을 하는 대부분의 회사들은 각각의 기여도를 따져 실적을 평가한다.

현재 100병상 이상 종합병원은 두 회사가 함께, 100병상 미만의 준종합병원이나 의원급은 대웅제약이 담당하고 있다.

김병준 PM은 “두 회사가 10년 넘게 함께 일해왔기 때문에 호흡이 무척 잘 맞다”며 “서로를 경쟁상대로 여기기보단 한 팀이 돼 의견을 나누고 노하우를 공유하며 성과를 트래킹하지 않는다”고 말했다.

김 PM은 이어 “마케팅의 상호 보완적인 협력관계와 더불어 영업적으로는 현장에서 직원들이 친구와 같은 우애를 쌓아 끊임없이 시너지를 내고 있다”며 “제품에 대한 의료진의 신뢰, 영업마케팅 시너지, 두 회사의 오랜 파트너십이 이상적인 코프로모션 모델을 형성하는 데 재료가 됐다”고 강조했다. 

다음 타깃은 ‘개원가’…1위 수성 위해 최선

두 회사는 NOAC 처방권 확대에 적극 나설 계획이다. 종합 병원을 넘어 개원가로 시장을 넓혀 잠재 수요를 찾아내겠다는 전략이다.

실제 국내 개원가의 NOAC 처방 비중은 10%에 불과했다. 그러나 지난 2015년 7월 급여 확대 이후 개원가 처방액이 10배 이상 증가했다.

이에 따라 향후 NOAC의 개원가 매출 증대가 지속될 것으로 관측된다. 이에 다이이찌산쿄와 대웅제약은 개원가 처방영역 확대를 위해 다각도로 접근하고 있다. 심포지엄을 비롯해 연수강좌 등을 지원하고 있다.

김병준 PM은 “각 지역별 심포지엄을 진행하면서 지역 의사회 및 학회를 중심으로 릭시아나 홍보를 강화해 나가고 있다”며 “대한부정맥학회에서도 개원가 의사들을 위한 심방세동 진단과 치료 최신지견에 대해 지역별 연수강좌를 매년 진행하고 있다”고 말했다.

이런 상승 분위기를 이어나가 올해 매출 500억 달성을 이루겠다는 포부를 밝혔다. 

박원 PM은 “릭시아나 처방이 늘어나서 리얼월드 데이터까지 확보하게 되면 더 많은 근거를 바탕으로 보다 많은 환자들에게 치료 혜택을 제공할 수 있을 것”이라며 “이런 의료현장의 수요와 끊임없는 임상 데이터 확보, 영업·마케팅 활동이 결합된다면 올해 500억 매출 달성도 자신있다”고 말했다.

김 PM도 “의료진 및 환자들이 가장 신뢰할 수 있는 ‘No.1 NOAC’이 될 수 있도록 적극 알리고 발로 뛸 것”이라고 애정을 드러냈다.                             

bohe@dailymedi.com
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