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"혈액암 전담조직 출범, 카나브 성공 신화 실현"
이재한 보령제약 HEMA 그룹장
[ 2021년 08월 31일 05시 27분 ]


[데일리메디 양보혜 기자] 국내 항암제 시장 점유율 1위인 보령제약이 끊임없는 도전과 혁신으로 진화하고 있다. 차별화된 경쟁력을 한층 업그레이드하기 위해 조직 개편에 나섰다. 기존 항암사업본부를 'Onco본부'로 승격한 데 이어 금년 1월 업계 최초로 혈액암 전문그룹인 'HEMA'를 출범시켰다. 이를 통해 조직을 보다 전문화·세분화시키고, 더 나은 치료옵션을 제공해 궁극적으로 혈액암 환자의 삶의 질 개선에 기여하겠다는 목표다. 궁극적으로는 국민건강 기여라는 큰 포부를 안고 출항에 나선 HEMA그룹 이재한 그룹장[사진]을 만나 신설된 조직과 사업 방향, 앞으로 계획 등에 대해 들어봤다. 
 
-보령제약이 '제2 카나브'로 항암제를 설정했는데 
항암제는 부가가치가 높은 의약품으로, 성장 잠재력이 풍부하다. 실제 휴미라·키트루다·레블리미드 등 지난해 글로벌 의약품 매출 상위 20개 중 10개가 항암제였다. 게다가 암 정복을 위해 혁신적인 치료제가 끊임없이 개발되고 있다. 제약사가 항암제 시장에 관심을 갖는 것은 필연적이다.
 
-작년부터 이뤄진 항암제 파트 조직 정비 의미는
보령제약은 일찍이 항암제 사업에 관심을 갖고 대비해왔다. 2009년 국내서 유일하게 항암제 전문 영업과 마케팅팀을 구성했다. 지난해 5월에는 전문의약품(ETC) 부문 산하에 있던 항암사업본부를 Onco부문으로 승격시켰다. 항암제 분야 전문지식과 경험, 네트워크를 갖춘 별도 조직이 필요하다고 여겼던 것이다. 이를 통해 제약업계 최초 시도로 다국적 제약사는 물론 암 관련 질환 고객들에게 인정받는 계기가 됐다. 이런 흐름 속에서 혈액암 시장의 비약적인 성장에 대비하기 위해 HEMA그룹을 새롭게 조직, 운영에 들어갔다.
 
-'HEMA그룹' 소개하면
HEMA그룹은 ‘혈액암을 뜻하는 ‘Hematology Maligancy‘ 축약어로, 혈액암 제품과 고객을 전문으로 담당한다. 항암제 시장은 고형암과 혈액암으로 나뉘는데, 우리 HEMA그룹은 국내 제약사 중 처음으로 출범한 혈액암 전문 조직이다. 목표는 혈액암 제품 시장 확대와 고객 네트워크 구성에 주안점을 두고 있다. 현재 전국 종합병원을 상대로 영업활동을 펼치고 있다.
 
-혈액암 전담조직이 필요한 만큼 시장성이 있는지
사실 혈액암은 고형암보다 시장 규모가 적다. 그러나 고령화 사회로 갈수록 혈액암 발병률이 증가한다. 우리나라도 빠르고 고령화되고 있다보니 혈액암 환자가 늘 것으로 내다보고 선제적인 준비에 나선 것이다. 특히 혈액암은 고형암에 비해 약물치료 의존도가 상당히 높다. 고형암의 경우 수술이 가능하지만 혈액암은 골수나 조혈모 이식으로만 치료가 가능하다. 기증자 찾기가 쉽지 않다보니 약물치료에 의존을 많이 하게 되고, 약물 개발 속도 역시 빠르다.  
 
-보령은 현재 어떤 제품을 보유하고 있는지
뉴라펙, 벨킨, 데비킨, 비자다킨, 글리마,벤코드 등 총 6개의 혈액암 치료제를 판매하고 있다. GC녹십자와 공동판매 중인 뉴라펙은 우리가 가세한 직후인 2019년 1분기에 매출 신기록을 갈아치웠다. 2019년 89억원으로 전년대비 123.4% 성장했고 지난해에는 150억원의 매출을 올렸다. 1위 품목인 쿄와기린 ‘뉴라스타’와의 매출 격차도 14억원으로 좁혀졌다.

"시장 확대, 의사 네트워크 강화 등 독보적 입지 구축 최선" 
"성장잠재력 풍부한 혈액암 시장 선제적 대응"
"전문화·세분화·비대면 마케팅 방향 전환됐으며 항암제 분야 성공사례 만들고파"
 
-항암제 분야에서 두각을 나타낸 비결은
전문성을 갖춘 인재 육성 프로그램 덕분인 것 같다. 보령제약은 직원 교육에 대한 관심이 높다. 예를 들면 영업사원(MR)이 학술적 지식과 자신감을 가질 수 있도록 '저널클럽'을 10년 넘게 운영하고 있다. 매주 한 번씩 최신 논문을 살피는 저널클럽을 통해 의학적 지식과 함께 제품 우수성에 대한 임상적 증거를 습득해 근거 중심 의학의 세일즈-마케팅 활동을 펼치고 있다. 또한 학술 및 PT 역량 강화를 위해 영업부서 전(全) 직원을 대상으로 ‘PT 트레이닝’을 실시하고 있다. 
 
-HEMA그룹 운영 방안은 
크게 두 가지다. 먼저 혈액암 전문 ABM(Advosory Board Meeting)을 구성해 우리 제품의 가치와 인식을 높이는 것이다. 그리고 심포지엄이나 대외적인 활동을 통해 제품 인지도를 높여 시장 점유율을 높여 나갈 계획이다. 또 우리 회사 제품으로 치료를 받은 환자들의 경제적 부담을 최소화해서 치료 영역을 넓히는 방안도 모색하고 있다.
 
-의료진과 긴밀한 소통이 매우 중요할 것으로 보인다
물론이다. 의료진과의 지속적인 소통을 통해 친밀도를 높이고, 발전적인 관계를 만들어 나가야 한다. 특히 항암제의 경우 보험급여 제약 때문에 환자들의 의약품 접근성이 제한되는 사례가 많다. 림프종만 하더라도 종류가 수 십개 이다보니 급여기준이 복잡하다. 의료진이 질환에 대해 잘 알지만, 제품에 대한 정보는 우리가 많이 갖고 있다. 이에 우리 제품이 왜 환자들에게 필요하고, 어떤 혜택을 줄 수 있는지 근거를 갖고 급여 적용을 설명하고 설득하는 일을 하기 위해 전문학회 분과위원회 및 간사들에게 자문을 구하며 네트워크를 지속적으로 강화해 나가고 있다. 
 
-코로나19 장기화로 여러 제약이 많을텐데
코로나19로 어려움이 많아진 것은 사실이다. 그러나 현 상황에 맞는 대안을 마련해 둔 상태다. 예를 들어 과거에는 대규모 모임을 1회 가졌다면, 지금은 소규모 모임을 여러 차례 열고 있다. 혈액암 중 세부 질환별 모임을 개최하고, 2~3인 자문모임을 대면 혹은 비대면 형태로 진행하고 있다. 
 
-향후 계획 및 목표
제2의 카나브 성공신화를 쓰고 싶다. 보령제약은 코로나19 장기화로 모두가 위축돼 있는 상황에도 과감하게 변화를 위한 도전에 나섰다. 이런 선택이 좋은 결실을 맺을 수 있도록 조직을 잘 이끌고 싶다. 지금은 조직의 뼈대를 구축하는 작업을 진행하고 있다. 이를 통해 우리 제품들이 보다 많은 혈액암 환자에게 치료기회를 제공할 수 있는 방안을 모색하면서 동시에 다양한 파트너들과 협력하며 제품군을 확대해 나갈 것이다. 제품 및 매출, 인원 등 조직 규모를 키워나가면서 궁극적으로는 국내 혈액암 분야의 독보적인 입지를 구축토록 하겠다. 
bohe@dailymedi.com
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