글로벌 시장에서 직접판매(직판) 체계로 전환한 셀트리온헬스케어가 지속적인 성과를 내고 있다. 글로벌 직판 비중이 높아지며 수익성도 개선되고 있다.
27일 금융감독원에 따르면 셀트리온헬스케어는 올해 8월 기준 유럽 15개국을 비롯해 아시아 7개국, 중남미 6개국, 북미 2개국, 오세아니아 2개국 등 32곳에 해외법인을 구축하고 있다.
셀트리온은 그간 아시아 일부 국가를 제외한 대부분의 국가에서 간접판매 방식을 진행했지만 국가별 영업활동을 강화하고 가격 경쟁력을 유지하기 위해 직접판매 체제를 도입했다.
셀트리온헬스케어는 지난 2020년부터 유럽에서 램시마를 중심으로 직접판매 방식을 도입, 2022년 7월부터는 전(全) 제품을 직접 판매하기 시작했다.
또한 중남미를 포함 성장 가능성이 높은 지역에서도 직판을 통해 꾸준히 사업을 확대하고 있으며, 올해 글로벌 최대 의약품 시장인 미국에서도 직판을 시작했다. 현재 캐나다를 포함한 북미 시장 전체로 직판을 넓히고 있다.
직판 체계 전환 후 셀트리온헬스케어 실적이 상승세를 기록하고 있다.
2019년 1조6276억 원이던 매출은 2021년 1조8045억 원, 지난해 1조9722억 원을 기록했으며 올해 2조 원을 돌파할 것으로 전망된다.
특히 올해들어 바이오시밀러가 유럽 주요국 입찰 수주에 성공하며 직판 전환 성과가 본격화되고 있다.
최근에는 혈액암 바이오시밀러 '트룩시마(성분명 리툭시맙)'가 유럽 주요 5개국 중 하나인 프랑스 아젭스(AGEPS) 병원 입찰 수주에 성공했다.
젭스는 프랑스 파리 및 일드 지역 대학병원 연합인 아뻬아쉬뻬 의약품 조달 책임 기관이다. 트룩시마는 다음 달부터 3년간 해당 병원에 독점 공급될 예정으로, 회사 측은 아젭스가 프랑스 전체 시장의 15% 규모를 차지하고 있는 만큼 트룩시마 처방 확대가 탄력받을 것이라는 기대다.
유방암, 위암 등 치료에 쓰이는 '허쥬마(성분명 트라스투주맙)'도 유럽 주요국 수주를 이어가고 있다. 허쥬마는 올 3분기 이탈리아 캄파냐(Campagna) 주 정부에서 개최한 트라스투주맙 입찰에서 낙찰에 성공해 지난달 공급을 시작했다. 튀르키예(터키)에서도 트룩시마와 함께 전체 시장의 약 20%를 차지하고 있는 중앙정부(DMO) 입찰 수주에 성공했다.
셀트리온헬스케어는 지난 1분기 기준 튀르키예에서 허쥬마와 트룩시마가 각각 70%, 65% 점유율로 오리지널 의약품을 비롯한 경쟁 제품들을 압도하며 시장을 주도해 나가고 있다.
전이성 직결장암 및 유방암 치료제 '베그젤마(성분명 베바시주맙)' 역시 이탈리아 캄파냐 주 정부 입찰 수주에 성공, 후발주자임에도 불구하고 의미 있는 성과를 지속 중이다.
셀트리온헬스케어는 지난 1분기 롬바르디아(Lombardia), 에밀리아 로마냐(Emilia Romagna) 및 토스카나(Toscana) 주 정부 입찰 수주에 성공한 데 이어 캄파냐 주까지 공급 확대에 성공하면서 이탈리아 베바시주맙 시장의 50%까지 베그젤마 처방 지역을 늘리는 데 성공했다.
셀트리온과 합병 성사되면 매입 원료 단가 낮아져 가격 경쟁력 더 강화 전망
특히 현재 진행 중인 셀트리온과 셀트리온헬스케어 간 합병이 성사되면 제품 판매가 더 확대될 전망이다. 현재 셀트리온헬스케어 매출 원가는 셀트리온으로부터 매입하는 원료의약품 가격이다.
하지만 합병 후에는 셀트리온 생산 원가로 매출원가가 크게 낮아져 한층 차별화된 가격 전략 수립이 가능해질 전망이다.
셀트리온헬스케어는 합병을 마무리하면 개선된 원가율을 통한 추가적인 가격 협상이 가능해지는 만큼 입찰 참여 및 판매 기회가 확대되고, 더욱 공격적인 마케팅을 전개해 유럽 내 시장지배력을 확대해나가겠다는 구상이다.
김동식 셀트리온헬스케어 프랑스 법인장은 "올해 연말까지 유럽 전역에서 개최 예정인 입찰에서도 좋은 성과를 달성할 수 있도록 철저한 시장 분석 및 현지 네트워크 강화를 지속해 더 많은 환자에게 치료 효능과 안전성이 입증된 셀트리온헬스케어 의약품이 처방될 수 있도록 최선을 다하겠다"고 밝혔다.
문수연 기자 (