안국약품에서 영업·마케팅 총괄본부장을 맡고 있는 정준호 전무. 그는 올해로 제약계에 몸담은 지 31년째 되는 업계 최고의 베테랑 중 한명으로 꼽힌다. LG생명과학에서 청춘을 보낸 그는 지난해 안국약품 마케팅 전무로 제 2의 인생을 시작한 후 매출 1000억원 돌파를 이끌어내며 "역시 베테랑 답다"는 평가를 받고 있다. 안국약품은 2009년 말도 많고 탈도 많았던 내내외적 환경 속에서도 무려 '25% 성장'을 통해 1000억원 시대를 열었다. 새로운 패러다임이 요구되는 시점에서 정준호 전무를 만나 안국약품의 마케팅 전략과 금년도 영업 방향 및 목표 등을 들어봤다.[편집자주]

신바람 전략 토대로 매출 1000억 돌파

"진해거담제인 '푸로스판'을 필두로 고혈압 치료제 '레보텐션'이 100억원을 달성, 또 하나의 거대품목을 탄생시키면서 앞으로는 쌍두마차가 영업을 주도해 나갈 것이다."

정준호 전무는 지난해 안국약품의 성과를 이 같이 소개했다. 그는 "지난해 하반기 출시한 신제품 진해제 '애니코프' 역시 호흡기 시장에서 새로운 돌품을 일으키고 있다"고 설명했다.

실제로 이 같은 기존 제품과 신제품의 약진을 통해 지난해 무려 25%의 성장을 달성, 매출 1000억 돌파라는 금자탑을 이뤄냈다.

정 전무는 "지난해 'BIG4 전략'과 '신바람3000'을 주축으로 한 마케팅 전략이 성공을 이끈 단초가 됐다"고 귀뜸했다.

BIG4 전략의 주 내용은 레보텐션 3000, 육성품목 3000, 종병 랜딩 50, PRO-MR 육성이 집약됐다. 이 마케팅 전략을 토대로 2000곳에 불과했던 거래처가 3000곳으로 증가했다.

또한 회사의 집중육성 제품을 선정해 그 동안 취약한 허리 부분을 강화시켜 전년대비 100% 성장했고 종병 활성화를 위한 랜딩 전략도 성공, 약업계 새로운 변화에 대응하기 위한 '안국 MR-SCHOOL'을 개설해 학술마케팅을 중심으로 하는 PRO-MR 육성 기틀을 닦았다.

신바람 3000은 신규바람을 일으켜 6개월 내 거래처 3000개 확보와 135회 G-심포지엄이라는 목표를 정해놓고 이 결과 CSD 품목 방문율을 전체 2위에까지 끌어 올렸다.

올해 목표는 15% 이상 성장

정준호 전무는 "올해도 지난해와 마찬가지로 차별화된 전략을 통해 매출 성장을 이뤄낼 것"이라며 "금년도 매출은 전년대비 15% 정도 성장을 목표로 수립했다"고 밝혔다.

그는 "400억대 품목 1개, 100억대 품목 1개, 50억대 품목 3개 등 주요 거대품목 중심으로 전체 매출을 주도해 가도록 했다"며 "준 히트제품을 집중 육성해 100억대 이상으로 끌어올리고 신제품 에니코프에 대해 작년에 이어 더욱 적극적인 마케팅 활동을 펼칠 것"이라고 소개했다.

안국약품의 올해 영업·마케팅 핵심전략은 '다 함께 1230, MEGA 4 전략'이다.

이는 영업부를 중심으로 1일 방문 콜 12콜, 정상 처수를 30처로 늘려 시장의 파이를 키우는 것과 마케팅이 중심이 돼 레보텐션, 애니코프, 육성제품, PRO-MR 교육 등으로 주력제품을 메가톤 급으로 업그레이드 시키고 보다 체계적이고 전문적인 교육을 강화해 나간다는 것이다.

정준호 전무는 현 약업계 처한 상황에 대해서도 조심스럽게 운을 뗐다.

정 전무는 "현재 정부에서 약값을 인하하기 위해 백과사전식 규제방안을 수없이 쏟아내고 있는 가운데 제약계는 총 3조 이상 피해를 입는 직격탄을 맞을 위기에 처해 있다"면서도 "언제나 위기가 있으면 기회가 있기 마련으로 이럴 때일수록 치밀한 마케팅 플랜으로 도전적인 목표를 놓고 뛸 생각"이라고 강조했다.

"어쨌든 모든 제약사들은 이익구조 개선과 철저한 원가 절감 노력은 피할 수 없다. 앞으로도 약제비 절감방안은 더욱 강화될 것이고 회사별 양극화 현상은 갈수록 심화될 것이며 결국은 오리지날 품목을 제외한 모든 품목은 단가 경쟁에서 승패가 날 것이기 때문이다"는 것이 정준호 전무의 전망이다.

이에따라 안국약품 역시 저원가 제품 도입, 영업활동 효율성 증대, 코마케팅, 주력품목 선택과 집중, 비급여 시장 관심, 해외시장 적극진출 등을 중점적으로 추진해 나갈 계획이다.

정준호 전무는 "개인적으로 군림하는 상사보다는 항상 후배들 곁에 남아서 부끄럼 없고 존경받는 선배가 될 수 있도록 최선을 다하고 싶다"며 "최고가 되겠다는 강한 열망과 승부근성으로 철저히 실행하고 악착같이 파고드는 강한 조직문화를 만들어 2020년 1조원 목표를 위해 다함께 돌진해 갔으면 한다"고 바람을 피력했다.