당뇨병 치료제 시장이 급변하고 있다.
국내 성인 8명 중 1명이 당뇨병환자인 것으로 알려진 가운데 제약사들은 자체 치료제 개발에 착수하거나 글로벌 제약사와의 공동판매 계약을 체결하는 등 이 시장에서 영역 확대 방안을 찾고자 많은 공을 들이고 있다.
이러한 상황에서 한국아스트라제네카는 SGLT-2 억제제의 대명사로 불리는 포시가 마케팅 및 영업 전략을 수정, 최근 대웅제약과 손을 잡았다.
지난해 말까지 CJ헬스케어가 판매를 맡았으나 대웅제약과 새롭게 파트너십을 체결하고 금년 3월부터 마케팅 및 영업 등을 손잡은 것이다.
이에 데일리메디는 대웅제약 김병기 내분비 브랜드매니저[사진]를 만나 대웅제약이 국내 당뇨 시장에서 자리매김하기 위한 비전 및 마케팅, 영업전략 등에 대해 들어봤다.
Q. 아스트라제네카와 포시가, 직듀오 코프로모션 파트너십 계약을 체결했는데
대웅제약은 아스트라제네카와 유통계약을 맺고 3월 20일경 코프로모션 계약을 맺은 것으로 언론에 보도됐습니다. 실제로는 양사가 3월 1일부터 협력해오고 있습니다. 두 회사의 영업팀, 마케팅팀이 각각 모든 업무 과정을 함께 하고 있습니다. 지난 한 두달 동안은 서로 다른 환경에서 근무하던 두 회사가 만나 고객을 만나는 방식과 제품을 바라보는 눈높이를 맞춰가는 과정이 있었습니다.
대웅제약은 이전에 다른 당뇨병 치료제에서 풍부한 경험을 갖고 있기 때문에 고객과의 접점은 상당히 잘 갖춰져 있습니다. 이제 시장에 공격적으로 밀고 나가는 일만 남았습니다. 좋은 치료제와 풍부한 판매 경험이 만나 강한 시너지를 낼 것으로 기대합니다.
Q. 포시가는 국내는 물론 전세계적으로 가장 많이 팔리는 당뇨 치료제 중 하나입니다. 대웅제약과 아스트라제네카가 꼽는 포시가 경쟁 상대는
경쟁 제품을 특정하기는 어려울 것 같습니다. 현재 당뇨병 치료제 시장에는 SGLT-2 억제제를 비롯해 다른 계열들의 많은 치료제가 출시됐고 또 개발 중입니다. 그 중에서 SGLT-2 억제제는 전체 치료제 규모를 고려했을 때 아직 한국에서 처방 규모가 작다고 볼 수 있습니다.
아스트라제네카와 대웅제약은 DPP-4 억제제와 SGLT-2 억제제 시장이 앞으로 계속 성장하고 확대될 것으로 내다보고 있습니다. 그런 측면에서 특정 제품과의 경쟁이라기보다는 SGLT-2 억제제 제품군 자체가 더 많은 선택을 받는 것이 저희가 하고 있는 가장 중요한 경쟁입니다. SGLT-2 억제제 시장 규모를 확대하는 것이 우선입니다. 제품 간 경쟁은 그 다음 문제라고 생각합니다. 이를 위해 양사는 기존보다 공격적인 마케팅을 진행할 계획입니다.
Q. 포시가 병용투여 관련 보험급여 확대에 대한 견해는
현재 병용투여는 DPP-4 억제제를 제외하고 대부분 영역에서 급여가 적용되고 있습니다. 보험급여 확대부분은 정부가 결정하는 것이기 때문에 약품 공급을 하는 제약사 입장에서 언급하기는 어렵습니다. 다만 개인적으로 빨리 급여가 확대되기를 바라고 있습니다. 병용투여가 필요한 당뇨병 환자들 중 가격 부담 때문에 혜택을 못 받는 경우가 있습니다. 보험급여가 확대되면 가격 부담 없이 많은 환자들이 혜택을 볼수 있게 됩니다. 이렇게 되면 시장이 확대되는 계기로 작용할 수 있습니다. 정확한 계획은 알지 못하지만 정부에서도 환자들을 위해 급여 확대에 대해 관심을 갖고 지켜보는 것으로 알고 있습니다.
또 급여 확대는 환자들 뿐 아니라 일선 진료현장에 계신 의사 선생님들도 원하고 있습니다. 현재 DPP-4 억제제는 가장 많이 처방되는 치료제로 다른 계열과의 병용요법을 통해 보다 효과가 좋은 혈당강화 효과를 볼 수 있습니다. 이 부분에 의사 선생님들의 니즈(Needs)가 큰 것으로 알고 있습니다. 여기에 덧붙여 포시가는 분명한 혈당강화로 환자와 의사분들 모두를 만족시킬 수 있는 결과를 제공할 것으로 생각합니다.
Q. 앞으로 진행할 마케팅 등 소개 부탁
포시가는 치료 효과가 좋고 좋은 약입니다. 그런데 국내에서는 이보다 단점이 더 부각돼 있는 상황입니다. 대표적으로 생식기 감염이 취약하고 탈수를 일부 유발할 수 있어 초고령자에서는 사용이 제한된다는 것이 알려져 있습니다. 하지만 포시가가 가진 효과는 이보다 더 큽니다. 마케터로서 당뇨병에 걸린 가족에 가장 우선으로 추천할 정도로 확신이 있는 약입니다. 그러나 환자를 충분히 설득하고 약에 대해 설명할 충분한 시간이 주어지지 않는 국내 진료 환경 여건상 부작용에 대해 의료인이 환자에게 이를 전달하기가 쉽지 않습니다.
따라서 회사는 시장의 인식을 전환시키는데 역량을 집중할 생각입니다. 환자와 의료인을 대상으로 포시가 효과를 알리는 홍보 및 영업마케팅활동, 미디어활동을 포괄할 것입니다. 올 하반기쯤에는 포시가의 효과에 힘을 실어줄 연구 결과가 발표될 예정입니다. 이를 통해 시장에서 더 신뢰할 수 있는 치료제, 효과가 분명한 치료제로 자리매김 하기를 기대하고 있습니다. 대웅제약만의 차별화된 검증 4단계 마케팅 전략과 강력한 영업력을 바탕으로 시장의 인식을 변화시켜 포시가를 향후 1000억원이 넘는 메가브랜드로 키워가는 것이 목표입니다.
박다영 기자 (
