신풍제약이 의원급(로컬) 영업조직을 정리하고 CSO(영업대행) 체계로 전환하면서 영업 구조 재편이 본격화되고 있다.

7일 업계에 따르면 신풍제약은 이달부터 의원급 시장 영업조직 운영을 종료하고 CSO 중심 영업 체계로 전환했다.

종합병원 영업 조직은 유지하되 의원급 시장은 외부 CSO를 통해 관리하는 구조다.

이에 따라 신풍제약은 기존 직영 영업 중심 체제에서 ‘종병 직영·로컬 CSO’ 체제로 영업 전략을 재편하게 됐다.

업계에서는 이번 조치를 단순한 영업 방식 변경이 아닌 구조조정 성격의 체질 개선으로 보고 있다.

신풍제약은 2021년 이후 수년간 수익성 악화를 겪었고, 지난해부터 인건비와 판관비 절감을 위한 조직 효율화 작업을 진행해 왔다.

의원급 영업 조직의 CSO 전환 역시 고정비 부담을 줄이기 위한 전략의 연장선으로 해석된다.

특히 시장에서는 기존 영업사원들의 이동에 주목하고 있다.

업계 관계자들에 따르면 일부 영업 인력은 퇴사 후 CSO 형태로 활동한다. 해당 인력들은 기존 거래 경험과 네트워크를 바탕으로 영업을 이어갈 전망이다.

한 업계 관계자는 “기존 신풍 영업 인력들이 시장으로 이동하면서 거래처도 함께 재편되는 분위기”라며 “이미 거래 관계가 형성된 병·의원의 경우 신규 진입이 쉽지 않을 수 있다”고 말했다.

실제로 CSO 업계에서는 신풍제약이 직영 영업을 축소하면서 거래 가능 의료기관을 선별해 영업망을 새롭게 구축하는 작업이 진행되고 있다는 관측도 나온다.

업계에서는 신풍제약이 공격적인 수수료 정책을 통해 CSO 영업망 확대에 나선 것으로 보고 있다.

품목별 수수료 현황을 보면 일부 품목은 50%를 웃도는 수수료율이 책정됐다. 특히 높은 수수료가 적용된 품목 상당수가 고혈압·고지혈증·전립선비대증·치매 등 의원급 처방 비중이 높은 제품들로 구성돼 있다는 점도 눈길을 끈다.

업계에서는 CSO 조직을 빠르게 확보하고 시장 점유율을 유지하기 위한 전략으로 해석하고 있다.

이번 변화는 신풍제약만의 문제가 아니라는 분석도 제기된다. 최근 제약업계에서는 약가 인하와 인건비 상승, 영업 규제 강화 등이 겹치면서 CSO 활용이 빠르게 늘고 있다.

업계 관계자는 “예전에는 제약사의 영업력이 곧 회사 경쟁력이었지만 최근에는 비용 효율성이 더 중요한 경영 과제가 됐다”며 “신풍제약 사례는 중견 제약사들이 영업조직을 어떻게 가져갈지 보여주는 상징적인 사례가 될 수 있다”고 말했다.