[데일리메디 양보혜 기자] 국내 제약업체들의 2월 프로모션(영업 및 마케팅) 활동 비중이 전월대비 두자릿 수 감소했다. 방문과 같은 대면 활동 비중은 줄고, 디지털 활동은 증가한 것으로 나타났다.
23일 헬스케어 빅데이터 기업 한국 아이큐비아(대표이사 정수용)는 제약사들의 지역·진료과·제품별 프로모션 활동을 다각도로 분석한 자료를 바탕으로 이 같은 결과를 도출했다고 밝혔다.
이번 조사에선 대면 디테일링, 학회와 세미나 등을 포함한 전통 방식의 프로모션과 이메일, 원격 디테일링과 같은 디지털 채널 활용 비중이 코로나19 발병 전후로 얼마나 차이를 보였는지 중점적으로 분석했다.
그 결과, 코로나19가 확산되기 시작한 2월 총 프로모션 활동 비중은 1월보다 17% 줄었다. 프로모션 중 가장 많은 비중을 차지하는 디테일링 활동은 물론 학회와 세미나 등의 행사 비중도 전월 대비 68% 감소했다.
이에 반해 우리나라의 디지털 채널 활용 비중은 3.8%로 낮은 수준이지만, 1월과 대비하면 8% 성장했다. 반면 같은 기간 방문 디테일링 등 전통적인 프로모션 비중은 18% 하락한 것으로 확인됐다.
실제 2019년 국내 제약사가 프로모션에 지출한 비용은 총 8820억원으로, 이중 약 74.3%는 영업사원들의 대면 디테일링이 차지했고 디지털 채널 투자 비중은 전년 대비 17.1%로 눈에 띄게 증가했음을 알 수 있다.
디지털 채널별 성장률을 살펴보면, 디지털 디테일링(디지털 브로셔·책자 제작 등)은 85%, 디지털 미팅은 12%, 이메일링은 64% 성장한 것으로 조사됐다.
이중에서도 가장 큰 성장률을 보인 디지털 디테일링을 자동 디테일링(제품 관련 설명 자료 제공)과 영업사원의 원격 디테일링(1:1 온라인 영업활동)으로 나눠 보면, 각각 276%와 52%의 성장률을 보인 것으로 확인된다.
아이큐비아 측은 "자동 및 원격 디테일링이 큰 폭으로 성장했으나, 예기치 못한 코로나19 상황에서는 사전에 준비된 자료를 활용, 제공하는 자동 디테일링 방식이 더 유효하게 사용됐을 것"이라며 "반면 원격 디테일링의 경우 단기간 내 플랫폼 구축 및 관련 인력을 마련하는 데 상대적으로 더 어려움을 겪었을 것"으로 분석했다.
병원 접근성이 높은 한국의 의료환경 특성 때문에 의사들은 여전히 전통 방식의 영업활동을 선호하는 편이다. 이에 제약사들의 디지털 채널 활용이 미국, 유럽 등 다른 국가들에 비해 소극적인 편이었다.
아이큐비아가 작년 전 세계 30개국 이상 국가 3만명의 의사 패널을 대상으로 마케팅 채널별 선호도를 조사한 결과 전 세계 의사들의 디지털 채널 선호도는 25%였지만, 한국 의사들은 21%로 평균에 못 미쳤다.
하지만 코로나19 발병으로 짧은 기간 동안 의사와의 접근성이 제한됐고, 이 같은 돌발 상황이 얼마든지 일어날 수 있다는 점에서 제약업체들이 프로모션 전략을 재검토하게 될 것으로 예상된다.
디지털 마케팅 방식은 원하는 시간에 원하는 정보 습득, 외부 방문자 관리, 기존 업무 방해 최소화 등의 장점을 갖추고 있기 때문이다.
한국 아이큐비아 Commercial Sales 총괄 전승 전무는 "코로나19 사태로 인한 다양한 멀티 채널 마케팅 시도는 추후 새로운 의사소통에 대한 의사들의 행동방식 및 선호도에 일부 영향을 줄 것으로 예상된다”며 “이에 따라 기업들은 전반적인 멀티 채널 마케팅 운영능력을 점검하고, 원격 디테일링 플랫폼 구축, 디테일러 교육, 아웃소싱 협력사 발굴과 같은 사전준비가 필요할 것”이라고 설명했다.
양보혜 기자 (
