셀트리온이 짐펜트라에 이어 유플라이마까지 미국 3대 PBM 처방집 등재 계약에 성공하며 미국 시장 공략에 속도를 내고 있다.
셀트리온은 올해 매출 목표를 전년 대비 60.8% 늘어난 3조5000억 원으로 잡았는데, 짐펜트라와 유플라이마 패키지 영업이 가능해지며 목표 달성 가능성이 높아졌다.
12일 셀트리온은 최근 미국 3대 PBM에 속하는 대형 PBM 한 곳과 아달리무맙(오리지널 제품명 '휴미라') 바이오시밀러 '유플라이마'의 처방집 등재 계약을 체결했다고 밝혔다.
이번 건은 지난해 옵텀(OptumRx)의 공보험 처방집 등재에 이어 3대 대형 PBM과 체결한 두 번째 등재 계약이다.
셀트리온은 두 곳의 PBM을 통해 유플라이마가 미국 보험 시장에서 약 50%에 달하는 커버리지(가입자 수 기준)를 확보한 것으로 판단하고 있다.
"이중 가격 정책 구현으로 수익성 극대화 모색"
셀트리온은 이번 등재 계약을 통해 유플라이마의 미국 판매에 있어서 핵심 전략으로 실행 중인 '이중 가격' 정책이 시장에서 구현됐다고 평가하고 있다.
경쟁이 매우 치열한 미국 아달리무맙 시장에서 셀트리온이 PBM 계약을 할 때 가장 중요하게 생각하는 요소는 수익성이다.
지난해 옵텀과의 계약을 통해 사보험 대비 리베이트 비중이 낮은 공보험 시장에는 높은 도매가격 제품을 공급하고, 이번 계약에서처럼 리베이트 수준이 높은 사보험 시장에는 낮은 도매가격 제품을 공급하면서 시장 전반에 수익성을 극대화할 수 있는 가격 구조를 마련했다.
또한 셀트리온은 "이번 계약이 2025년부터 적용 예정인 인플레이션감축법(IRA)을 고려했다"고 밝혔다.
IRA 적용 이후 연간 환자 부담금 2000달러 이상인 의약품은 초과 부담분의 60%를 보험사에서 지급해야 하기 때문에, 리베이트가 적고 가격도 낮은 제품에 대한 시장 선호도가 높아질 것으로 전망된다.
셀트리온은 IRA 적용에 따른 제도 변화에 미리 대응한다는 차원에서, 점유율이 높은 대형 PBM에 리베이트가 낮은 제품을 신속히 등재함으로써 시장 공략에 보다 유리한 위치를 선점했다고 판단하고 있다.
"짐펜트라·유플라이마 패키지 영업 여건 마련, 유플라이마 타깃 시장 확대 교두보 구축"
이 외에도 셀트리온은 이번 계약으로 미국 IBD 처방의를 대상으로 짐펜트라와 유플라이마를 함께 패키지로 묶어 영업할 수 있는 여건을 마련했다고 평가하고 있다.
앞서 셀트리온은 이번 계약과 같은 PBM과 세계 유일 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형인 '짐펜트라'(ZYMFENTRA, 램시마SC 미국 제품명) 등재 계약이 완료됐다고 밝힌 바 있다.
셀트리온은 "유플라이마가 사보험 시장에 등재되면서 휴미라의 효과적인 바이오시밀러 대체제로 접근 가능해졌고, 동시에 짐펜트라는 유일한 SC 제형의 인플릭시맙 신약이라는 지위를 바탕으로 IBD 치료에 있어서 획기적 대안으로 제안할 수 있게 됐다"고 설명했다.
또한, 이번 계약을 통해 셀트리온은 올해 하반기부터 아달리무맙의 또 다른 주요 적응증인 류마티스 관절염(RA) 질환으로 유플라이마의 타깃 시장을 확대하겠다는 계획이다.
이를 통해 유플라이마는 오리지널 제품인 휴미라가 미국에서 점유하고 있는 186억1900만 달러(약 24조2047억 원, 2022년 기준) 시장 커버리지를 확보할 수 있게 됐다.
셀트리온 관계자는 "향후 남은 한 곳의 대형 PBM을 비롯해 중소형 PBM들과도 빠르게 계약을 추진해 나갈 것"이라며 "짐펜트라뿐 아니라 유플라이마, 베그젤마 등 판매 제품 모두에서 의미 있는 매출 성과를 거둘 수 있도록 최선을 다하겠다"고 밝혔다.
문수연 기자 (
