의사
셀트리온 피하주사제형 자가면역질환 치료제 램시마SC가 호주에서 가파른 성장세를 이어가고 있다. 셀트리온은 미국 등 국가의 향후 출시 신약 등에 해당 전략을 활용한다는 계획이다.
셀트리온은 “호주 출시 인플릭시맙 피하주사제형 램시마SC가 2022년 80억원의 매출을 기록한데 이어 2023년에는 3분기 누적 118억원을 기록했다. 연 매출은 150억원 이상을 예상한다”고 5일 밝혔다.
셀트리온은 램시마SC가 호주 인플릭시맙 시장에서 안정적으로 상승하고 있다고 봤다. 제품 처방 및 판매 추이에 따라 호주에서만 150억원 이상의 2023년 연간 매출을 기록할 것으로 전망하고 있다. 3분기 누적 실적 기준 전년 대비 성장률만 48% 수준이다.
이러한 성과는 마케팅 전략이 주효했다는 설명이다. 호주는 세계에서 6번째로 국토 면적이 넓고 인구 밀집도가 낮아 병원 이동 거리가 길다. 의약품을 집까지 배송해 주는 비대면 유통 시스템이 보편화 돼 있다.
셀트리온은 호주 제약 시장의 특성을 참고해 램시마SC 강점을 부각시키는 마케팅 전략을 펼쳐왔다. 실제로 이러한 전략이 제품 처방 확대를 이끌었다고 평가했다.
구체적으로 이해 관계자별 맞춤형 전략을 중점적으로 개진했다.
환자들에게는 병원 투약 IV(정맥주사)제형 대비 집에서 자가투여가 가능한 램시마SC 강점을 적극 홍보해 인플릭시맙 IV제형에서 램시마SC로의 전환(스위칭)을 이끌었다.
램시마SC는 호주 출시 첫 해 2021년 1%(IQVIA), 2022년 8%, 2023년 3분기 기준 17%의 시장 점유율을 기록해 꾸준한 성장세를 보이고 있다.
유럽에선 경쟁 인플릭시맙 IV제형 제품에서 램시마로 전환하고 다시 램시마SC로 전환하는 듀얼 포뮬레이션의 강점이 부각되면서, 점유율이 2021년 25%, 2023년 3분기 32%로 확대됐다.
셀트리온은 램시마SC 호주 사례가 금년 2월 29일 미국 출시를 앞둔 짐펜트라(램시마SC 미국 제품명)의 검증 모델이 될 수 있다고 봤다.
넓은 국토 면적, 비대면 의약품 유통망 활성화, 고가 진료비 부담 등으로 SC 제형과 같은 자가투여 치료제를 선호하는 등 짐펜트라가 미국에서도 성공적으로 안착할 수 있을 것으로 예상하고 있다.
인플릭시맙 제제가 20년 간 효능·안전성 데이터가 있고, 미국 염증성 장질환(IBD) 환자들에게 가장 많이 처방된 치료제라는 점을 근거로 현지 의료 현장에서 유인점이 될 것으로 기대하고 있다.
셀트리온 관계자는 “유럽에서 자가면역질환 치료제로 자리매김한 램시마SC가 호주에서 출시 2년 만에 17% 시장 점유율을 기록했다”며 “미국 출시를 앞두고 있는 만큼 호주 전략을 적극 참고해 시장 특성에 따른 짐펜트라 처방 성과를 이룰 것”이라고 밝혔다.
최진호 기자 (
