일동제약이 기존 직영 영업조직을 유지하면서 영업력이 충분히 미치지 못했던 의원급 시장을 중심으로 CSO(의약품 영업·판촉 대행업체)를 보완적으로 활용한다.

데일리메디 취재결과 일동제약은 전문의약품 사업을 담당하는 ETC부문에서 오는 9월부터 기존 직영 영업과 CSO를 병행한다.

이번 조치는 기존 영업인력을 축소하거나 영업체계를 CSO 중심으로 전환하는 방식과는 거리가 있다.

회사 소속 담당자들이 기존 거래처와 품목을 계속 관리하면서 직영 영업력이 닿지 않았던 영역을 외부 CSO가 보완하는 구조다.

주요 대상은 의원급 시장 가운데 거래 규모가 미미하거나 새롭게 개척해야 하는 거래처다.

내부 영업조직은 기존 거래처에 역량을 집중하고, CSO는 신규·미거래 시장을 담당해 영업 효율성과 시장 커버리지를 동시에 높인다는 구상이다.

현재까지 파악된 내용으로는 외부에서 도입해 판매하는 의약품, 코프로모션 품목을 제외한 자체 전문의약품 상당수가 CSO 대상에 포함될 전망이다. 

일동제약의 CSO 정책 안내에 따르면 병원급 의료기관과 보건소, 요양병원, 촉탁처는 거래 대상에서 제외된다. 

자체 전문약 중심 개방…미개척 의원시장 공략

CSO 대상에 자체 전문의약품 상당수가 포함될 경우 일동제약은 기존 직영조직만으로는 접근하기 어려웠던 의원급 거래처까지 영업 접점을 확대할 수 있을 것으로 예상된다.

일동제약의 2025년 별도 매출은 5596억원이다. 이 가운데 활성비타민 ‘아로나민류’가 715억원으로 전체 매출의 12.8%를 차지했다.

이외 주요 자체 품목 매출은 항생제 ‘후루마린’ 240억원, 위궤양치료제 ‘라비에트’ 153억원, 혈압강하제 ‘투탑스’ 166억원 등이다.

반면 외부에서 도입해 판매하는 의약품은 CSO 적용 대상에서 제외될 것으로 전해졌다. 대표 상품으로는 폐섬유증치료제 ‘피레스파’, 소화불량치료제 ‘모티리톤’, 당뇨병치료제 ‘콤비글라이즈’ 등이 있다.

일동제약은 CSO 활용 과정에서 영업 투명성과 준법 관리도 강화할 방침이다.

일동그룹 관계사가 운영하는 CP(Compliance Program) 관리 솔루션 ‘CP-LINK’의 운영 노하우를 활용해 정부의 CSO 관리 강화 방침과 정책 취지에 부합하는 영업체계를 구축한다는 계획이다.

일동제약 관계자는 “전문의약품 사업 부문에서 기존 영업방식 틀을 유지하는 동시에 그동안 영업력이 미치지 않았던 거래처와 시장 영역 등을 대상으로 CSO 활용 방안을 추진 중”이라고 말했다.

이어 “시장 영역과 영업 효율성을 높이기 위한 전략으로, 일동제약의 영업 방식과 인력 등에는 변화가 없으며 특정 영역에 한하여 CSO를 보완적으로 병행하는 형태”라고 덧붙였다.

부분적인 CSO 활용을 통해 일동제약의 ETC 영업 조직과 담당자들이 기존 거래처에 영업 역량을 더욱 집중할 수 있도록 업무 여건을 조성하는 데에도 유리하다는 판단이다.

회사 측은 “관계사가 운영 중인 CP 관리 솔루션 ‘CP-LINK’의 노하우를 활용해 정부 방침과 정책 취지에 적극 부합하도록 양성적이고 투명한 CSO 영업을 유도할 계획”라고 전했다.