서정진 셀트리온 회장이 지난 5월 인수한 프랑스 헬스케어 기업 지프레(Gifrer)를 직접 찾아 인수 후 통합·정비 상황을 점검했다.

조직 운영부터 9000여개 현지 약국 영업망 가동 현황, 주요 제품 포트폴리오와 셀트리온 프랑스 법인 간 영업 연계 계획까지 직접 살피며 인수 효과를 매출과 시장 확대로 연결할 것을 주문했다.

18일 셀트리온에 따르면 서 회장은 지난주부터 진행 중인 하반기 글로벌 영업 현장 점검 일정의 일환으로 프랑스 법인과 지프레를 방문했다.

셀트리온은 지난 5월 프랑스 현지 헬스케어 기업 지프레를 인수한 이후 양사 협업 체계와 인력 운영, 제품별 판매 전략 등 사업 전반에 대한 정비 작업을 진행해 왔다.

이번 방문은 인수 후 진행된 조직 및 영업 체계 정비 상황을 현장에서 확인하고 향후 유럽 사업 확대 전략을 구체화하기 위한 행보로 풀이된다.

서 회장은 현지에서 지프레 조직 운영과 약국 영업망 가동 상황, 주요 제품 포트폴리오 등을 점검했다. 셀트리온 프랑스 법인과 지프레 간 영업 연계 계획도 직접 챙겼다.

특히 지프레가 보유한 영업 자산을 확보하는 데 그치지 않고 실제 매출 성장과 시장 점유율 확대 성과로 이어지도록 실행력을 높일 것을 현지 조직에 주문했다.

프랑스에서 구축하는 약국 직판 모델을 향후 다른 유럽 국가에도 적용할 수 있도록 사업 추진 속도를 높여야 한다는 점도 강조했다.

지프레는 프랑스 전역에 9000개 이상 약국 영업망과 약 800개 병원 공급망을 갖고 있다. 일반의약품(OTC)과 약국의약품(DM), 건강기능식품 등 약 140종의 제품 포트폴리오도 보유하고 있다.

프랑스 전체 약국이 약 1만9000개 수준인 점을 고려하면 지프레의 영업망은 현지 약국 절반가량을 아우르는 규모다.

셀트리온은 그동안 유럽에서 병원과 의료진, 입찰기관 등을 중심으로 직접판매 체계를 확대해 왔다. 반면 약국을 직접 대상으로 하는 영업망은 상대적으로 제한적이었다.

지프레 인수를 통해 약국 채널까지 확보하면서 기존 병원 중심 유럽 직판 체계의 판매 접점을 한층 넓힐 수 있게 됐다.

특히 환자가 직접 투여하는 피하주사(SC) 제형이 늘어나면서 약국 네트워크의 중요성도 커지고 있다.

프랑스는 2022년부터 일부 바이오의약품을 대상으로 약국 대체조제를 시행하고 있으며 적용 대상도 점차 확대되는 추세다. 이에 따라 현지 약국 영업망과 유통 역량이 바이오시밀러 경쟁력을 좌우하는 요소로 부상하고 있다.

셀트리온은 이 같은 제도 변화에 맞춰 지프레 약국 영업망을 활용해 SC제형 의약품 판매를 확대하고 대체조제 대상 바이오의약품이 늘어날 경우 바이오시밀러 영업 범위도 넓힌다는 계획이다.

우선 골질환 치료제 ‘스토보클로·오센벨트’(성분명 데노수맙)를 프랑스 규제 및 대체조제 적용 일정에 맞춰 약국 직접판매를 준비하고 있다.

향후에는 프랑스를 유럽 약국 직판 모델의 테스트베드이자 거점으로 활용한다는 구상이다.

셀트리온은 지프레와 프랑스 법인의 통합 영업 성과 및 수익성을 확인한 뒤 국가별 약국 유통 구조와 바이오시밀러 대체조제 제도 등을 고려해 일부 서유럽 국가로 해당 사업 모델을 순차 확대하는 방안을 검토하고 있다.

김동식 셀트리온 유럽지역 글로벌담당장은 “지프레 인수 이후 필요한 정비를 마치고 셀트리온과 함께 새롭게 도약할 준비를 완료했다”고 밝혔다.