동아에스티가 외부 도입 의약품을 잇달아 국내 시장에 잇따라 정착시키며 전문의약품 영업·마케팅 경쟁력을 입증해 나가고 있다.

4일 업계에 따르면 동아에스티는 위식도역류질환 신약 자큐보를 비롯 타나민, 디페렐린, 엘리델크림 등 주요 제품 판매권 확보 이후 처방 확대와 매출 성장을 이끌어내면서 의약품 상업화 파트너입지를 강화하고 있다.

국내 제약·바이오산업에서는 신약 연구개발 능력 못지않게 확보한 제품을 시장에서 성장시키는 사업화, 병원 영업 역량 등이 핵심 경쟁 요소로 평가된다.

글로벌 제약사나 바이오기업이 협력사를 선택할 때도 전국 단위 영업조직과 전문의약품 분야 경험, 의료진 대상 학술 활동뿐 아니라 실제 처방과 매출 실적을 주요 판단 기준으로 삼는다. 여러 치료 영역에서 제품 출시와 시장 확대를 경험한 제약사 가치가 한층 높아지는 이유다.

동아에스티는 최근 도입한 제품들 성과를 통해 이러한 역량을 보여주고 있다는 평가가 나온다.

대표 품목은 칼륨 경쟁적 위산분비 억제제(P-CAB) 계열 위식도역류질환 치료제 자큐보다.

제일약품 자회사 온코닉테라퓨틱스가 개발한 자큐보는 동아에스티와 제일약품 공동판매 체계를 기반으로 출시 초기부터 처방처를 빠르게 늘렸다.

동아에스티와 온코닉테라퓨틱스는 각사가 보유한 병·의원 영업망과 마케팅 조직을 활용, 의료진과의 접촉면을 확대하고, 종합병원을 중심으로 처방 기반을 확보했다.

이를 바탕으로 자큐보는 경쟁 제품들이 자리잡고 있던 국내 P-CAB 시장에 빠르게 진입하며 시장 점유율 2위 제품으로 성장했다.

말초혈액순환 개선제 타나민도 공동판매 이후 외형을 확대하고 있다. 동아에스티는 유유제약과도 타나민 영업·마케팅을 공동으로 진행하고 있다.

기존 순환기 치료제 영업조직과 제품 인지도를 결합해 의료기관 내 처방 확대를 추진한 결과, 타나민 매출은 2024년 약 90억원에서 2025년 약 140억원으로 증가했다.

공동판매로 영업 접점을 넓히고 제품 접근성을 높인 전략이 매출 증가로 연결됐다는 분석이다.

성조숙증과 전립선암 치료에 사용되는 디페렐린도 동아에스티 전문치료제 영업력을 활용할 수 있는 품목으로 꼽힌다.

동아에스티는 성장호르몬제 그로트로핀을 비롯해 발기부전 치료제 자이데나, 전립선비대증 치료제 플리바스 등을 판매하며 소아내분비와 비뇨의학과 영역에서 영업 기반을 축적해 왔다.

디페렐린은 기존 제품군과 진료과가 상당 부분 겹쳐 영업 효율을 높일 수 있다는 장점이 있다.

실제 동아에스티는 관련 의료진과의 네트워크를 활용해 처방처를 확대하면서 성장사업부를 별도 신설, 성장호르몬과 성조숙증 치료 분야 경쟁력을 강화하고 있다.

한국메나리니와 국내 계약을 맺은 아토피 피부염 치료제 엘리델크림도 새로운 성장 품목으로 육성되고 있다. 엘리델크림은 경증부터 중등도 아토피 피부염 치료에 사용되는 국소 면역조절제다.

동아에스티는 손발톱무좀 치료제 주블리아와 색소질환 치료제 멜라논크림, 항히스타민제 투리온 등 기존 피부과 제품군과 연계해 영업 시너지를 높인다는 방침이다.

피부과 전담 영업인력과 학술 마케팅 체계를 활용해 의료진 대상 제품 정보를 확대하고, 처방 접근성을 높여 시장 진입 속도를 끌어올리는 전략이다.

도입 제품 성장세는 회사 실적에도 반영되고 있다.

올해 1분기 동아에스티 전문의약품(ETC) 부문 매출은 1440억원으로 전년 같은 기간보다 22.8% 증가했다. 자큐보, 타나민, 디페렐린, 엘리델크림 등 매출 확대가 실적 개선을 이끈 셈이다.

이 같은 상업화 성과는 향후 동아에스티의 추가 라이선스 인 경쟁력을 높이는 요인으로 작용할 전망이다.

회사 관계자는 “공동판매 파트너를 물색하는 제약사들은 단순히 영업사원 수나 조직 규모만 비교하기보다는 제품 특성에 맞는 전략을 수립하고 실제 처방과 매출로 연결한 경험을 중요하게 평가하고 있다”고 밝혔다.

그는 “올해 주요 사업 과제로 신규 도입 품목의 신속한 정착과 경쟁력을 갖춘 제품의 추가 발굴을 설정하고 공을 들이고 있다”면서 "기존 전문의약품 영업 기반을 활용해 치료 영역별 제품군을 넓히고, 자체 개발 품목과 외부 도입 제품을 함께 성장시키는 방식으로 중장기 매출 기반을 강화하겠다"고 말했다.