의사
삼성메디슨(대표 방상원)이 현지 맞춤화 전략을 통해 중국 등 아시아권 의료시장 확대에 나서겠다는 포부를 밝혔다.
삼성메디슨은 최근 열린 ‘중국 · 동남아 의료기기시장 진출 심포지엄’에서 해외시장 진출 관련 발표를 갖고, 삼성메디슨이 바라보는 중국, 인도네시아, 태국, 터키 시장의 특성에 대해 소개했다.
현재 전세계 영상 · 체외진단 시장은 약 100조원 규모다. 미국이 40%, 유럽이 30%, 그 외 지역이 30%를 차지하고 있다. 아시아권에서는 일본 9조 및 중국 3조, 동남아시아가 3조, 우리나라가 1조 정도의 시장을 형성하고 있다.
아시아권 모든 국가의 규모를 합쳐봤자 전세계 시장의 16%에 불과하지만, 삼성메디슨이 아시아에 관심을 쏟는 이유는 바로 ‘성장률’이다.
삼성메디슨 전략기획팀 손승완 팀장은 “미국(3.4%), 유럽(6.5%)에 비해 아시아 국가들은 최근 들어 무서운 성장세를 보이고 있다”며 “일본(5.8%)은 다소 정체기지만 인도(12.3%), 중국(11.2%), 우리나라(11.2%), 동남아시아(8.3%) 등 대다수 국가가 높은 성장률을 보인다”고 말했다.
삼성메디슨은 의료기기 사업의 특성을 ▲Key Opinion Leader의 영향력 ▲높은 가격과 이익률 ▲A/S를 통한 추가 이익 ▲임상시험과 인허가 ▲엄격한 규제 준수 ▲내부 거래 및 재활용로 구분했다.
이 중 아시아권의 가장 큰 특징으로 'Key Opinion Leader'의 영향력이 미국, 유럽보다 높은 점을 꼽았다.
손 팀장은 “아시아는 각 진료 분야의 학회장 및 저명 의사들의 파워가 세다”며 “거의 자동차 이상의 가격에 이르는 고부가 가치 산업인 의료기기 시장에서 살아남기 위해서는 Key Opinion Leader와의 관계 형성을 잘 맺어야 한다”고 주장했다.
중국 시장에 대해서는 규모와 기술력에 주목했다. 3급, 2급, 1급, 기층의료 등으로 세분화되는 중국 의료시장은 우리나라 보건소 개념인 기층의료시설이 전국에 90만개가 있을 정도로 시장 규모가 크다.
손 팀장은 “중국에 법인을 설립해 운영하고 있지만 아직 매출 규모가 큰 편은 아니다”며 “이제 중국은 더 이상 싼 노동력을 볼 것이 아니라 첨단 기술력을 갖춘 시장으로 봐야 한다. 투명경영과 정도경영을 통해 새로운 도약을 모색하고 있다”고 밝혔다.
이어 그는 “중국에서는 브랜드 인지도가 상당히 중요하다”며 “‘삼성’이라는 이미지가 득이 될 것 같지만 실제로는 텔레비전 등 가전제품 회사라는 인식이 강하기 때문에 사회공헌 활동을 통해 이미지를 제고해 나가고 있다”고 덧붙였다.
인도네시아와 태국에서는 현지법인, 대리점 등 ‘현지 역할’과 ‘본사 역할’을 구분해 전략을 구성했다. 현지에서는 인적 · 물적 자원의 투입에 집중했고, 본사는 마케팅 · 임상 지원에 나서는 방식이다.
이날 삼성메디슨은 비아시아권이지만 우리나라와 특수한 관계에 있는 터키 사례도 소개했다.
손 팀장은 “터키는 우리나라에 유독 호감이 많은 국가로 정부 간 관계가 좋다”며 “이러한 후광과 더불어 가격, 제원, 성능, 서비스, 납기 등을 최대한 맞춰준 결과 경쟁사를 제치고 최종 입찰에 성공한 사례가 있다”고 소개했다.
김민수 기자 (
