[데일리메디 양보혜 기자] 코로나19 팬데믹으로 비대면 영업·마케팅이 대세로 자리잡았지만, 의사들은 여전히 대면영업을 선호하는 것으로 나타났다. 

23일 신용준 에듀콤 대표는 한국제약바이오협회가 마련한 'MR(영업사원) 인증자격 및 교육 설명회'에서 이 같은 제약·바이오산업의 MR 영업환경 변화에 대해 소개했다. 

파사컨설팅 조사에 따르면 코로나19 대유행 전후로 제약영업 형태가 급변하고 있다. 코로나19 이전에는 대면 영업·마케팅이 80% 수준이었지만, 이후에는 15%로 65%p 줄었다. 

반면 이메일 디테일(e-detail) 등의 비대면 영업·마케팅은 20%에서 34%로 14%p 성장했다. 각종 변이 바이러스의 등장으로 코로나19 확산세가 수그러들 기미가 보이지 않아 가상 채널 활용은 더 늘 것으로 보인다.

의사들은 비대면 플랫폼을 최신 의학정보를 얻는 창구로 주로 활용했다. 196명의 의료진 대상 설문에서 최신 의학정보를 얻는 방법으로 심포지엄(40%)이 1위를, 2위는 제약사의 의학정보 전달 서비스(18%)가 차지했다.

의학정보 전달 서비스에는 웹사이트, 디테일링 서비스 등이 모두 포함된다. 3위는 의료포털 사이트 검색(25%), 4위 영업사원(11%), 5위 동료의사(6%) 순이었다. 

의학정보에서 가장 큰 비중을 차지하는 것은 최신 가이드라인 및 보험급여 기준(44%)에 관한 정보였다. 이어 질환 관련 임상데이터(24%), 질환의 진단 및 검사(15%), 환자 교육용 자료(12%), 질환 발생기전(5%) 등이다. 

실제 지난해 의료인 대상 국내 온라인 플랫폼은 상당히 증가했다. 후다닥(일동제약), 메디뷰(종근당), 유메디(유한양행) 등 상위 제약사들이 의사를 대상으로 한 플랫폼을 새롭게 마련했다.

앞서 한미약품은 2000년 HMP를 오픈했고, 동아ST의 '쇼타임'은 지난 2019년부터 운영되기 시작했다. 비제약사 제공 플랫폼에는 1998년 킴스를 시작으로 닥플, 키메디, 메디게이트, 메디스태프 등이 있다.  

이 같은 변화 속에서도 의사들의 상당수가 여전히 대면 마케팅을 선호하는 것으로 나타났다. 메디데이터의 설문(중복 답변)에 따르면 의사들의 만족도는 대면(100%), 온라인 및 오프라인 혼합(75%), 비대면(25%) 순이었다.

접근성에 대한 선호도는 비대면과 혼합이 동일했고, 대면영업은 절반 수준이었다. 비대면 영업, 웨비나, 사이버 컨퍼런스가 도움이 된다고 응답한 의사는 96%였고, 혼합 형태의 마케팅을 원하는 비중도 78%로 나타났다. 

대면 선호현상은 비대면 영업·마케팅에 대한 피로도 누적으로 분석된다. 최근 1년간 디지털 플랫폼이 증가하고, 유사한 정보가 동시다발적으로 제공되면서 의사들이 해당 정보 수신 거부 및 미확인 사례가 많아졌다.

오히려 단시간이라도 MR과 대면해서 최신 의학지견, 병원 경영 관련 정보나 급여 정책 변화 등에 대해 대화를 나누는 것을 선호한다는 게 업계 전언이다. 이에 따라 MR의 역량이 처방 실적에 더 영향을 미치는 상황이다. 

신용준 대표는 "코로나19 유행으로 MR의 수가 늘지는 않았지만, MR의 경쟁력이 더 중요해지는 시대가 됐다"며 "코로나 확산으로 MR 방문을 금지하도록 하는 병원이 상당히 많지만, 모두에게 문을 닫은 것은 아니다"라고 말했다. 

이어 "오히려 대화가 통하고, 여러 가지 정보를 얻을 수 있는 MR은 의사는 물론 병원 직원들도 여전히 반긴다"며 "자신만의 노하우를 가진 경쟁력 있는 MR과 그렇지 MR 간에 실적 양극화 현상이 더 두드러지게 나타난다"고 덧붙였다. 

이처럼 MR의 역량이 나날히 중요해지면서 제약사들의 MR인증교육 및 자격증 확보에 대한 관심도 증가하고 있다. 게다가 올해부터 위탁 영업대행사(CSO)들도 제도권에 진입하면서 교육 대상 범위가 확대됐다. 

2001년부터 도입된 MR인증제도는 전문의약정보 담당자 육성을 위한 것으로, 제약바이오협회가 주관하고 인증자격을 부여한다. 현재까지 73회 인증시험이 실시됐으며 총 응시자는 7109명이고, 합격자는 4976명이다. 

제약바이오협회 교육팀 정철호 팀장은 "CSO도 MR로 보고 교육을 진행하고 있다"며 "2014년부터 민간자격증 등록도 마치면서 매년 교육생들이 늘고 있고, 프로그램 이수를 통해 기초학술(약제약리학, 질병치료학), 직무과정(제약영업 및 마케팅)에 관한 체계적인 지식을 함양할 수 있다"고 설명했다.