휴젤이 미국 시장에서 보툴리눔 톡신 ‘레티보’ 판매 체계를 기존 유통사 중심에서 계약영업조직(CSO) 방식으로 전환한다.

유통구조 변경 과정에서 단기적 미국 매출 감소, 판매관리비 확대가 예상되지만 가격 및 마케팅, 고객 데이터 등 중장기 현지 사업 통제력을 높이고 직판 체제를 구축하기 위한 행보로 풀이된다.

휴젤은 “최근 기업설명회를 통해 미국 톡신 판매 구조를 기존 유통 방식에서  CSO 체제로 전환한다”고 21일 밝혔다.

기존 미국 유통사 베네브에 제품을 공급하고 매출을 인식했지만 향후 최종 고객에게 판매된 물량을 휴젤이 직접 매출로 인식하고 베네브에는 판매 수수료를 지급하는 방식이다.

CSO가 판매 활동을 담당하고 가격·마케팅·고객 데이터 등 상업화 등은 휴젤이 관리하게 된다.

판매체계 전환 과정서 일시적 매출 감소가 예상된다. 휴젤은 3분기 베네브가 보유하고 있는 레티보 재고를 일괄적으로 되사올 예정으로, 이 과정서 미국 매출에 부정적인 영향이 발생할 전망이다.

투자은행업계는 휴젤 3분기 컨센서스 매출을 931억원, 영업이익은 250억원으로 예상했다. 전년 동기 대비 각각 12.1%, 47.2% 감소한 수준이다. 3분기 영업 전망치도 약 50% 하향 조정됐다.

고객 접점은 확대되고 있다. 휴젤에 따르면 미국 직판 이후 11주 만에 전략 고객 75곳 가운데 30% 이상이 활성화됐으며 이 가운데 절반 이상이 실제 제품 구매로 연결됐다.

현재 활성화된 전략 고객 파이프라인에는 500곳 이상 클리닉이 포함된 것으로 전해졌다.

CSO 전환 이후에도 기존 베네브 영업조직을 일정 기간 유지해 판매 공백을 최소화하면서 이 기간 축적한 고객 구매 데이터를 향후 완전 직판 체계에서 활용할 계획이다.

김지은 DB증권 연구원 “3분기 미국 판매 구조 전환을 위한 베네브 유통 재고 회수 영향으로 수출이 일시적으로 감소할 것”이라며 “구조 변경에 따른 단기 실적 저하가 불가피하다”고 내다봤다.