"국산신약 부진 사례 극복하고 100억 돌파-근거중심으로 접근"

 

발매 5년만인 지난 2014년, 국산신약 14호 ‘놀텍’이 드디어 블록버스터 반열에 올랐다.

 

유비스트 기준으로 지난해 매출액은 108억원대 수준. 지금까지 20개의 국산 신약이 나왔지만 100억 매출을 돌파한 사례는 손에 꼽을 정도다. 때문에 올해 놀텍의 행보는 제약계 및 의료계 초미의 관심사다.

 

5년이라는 시간이 말해주듯 놀텍의 시장진출에는 순풍보다 역풍이 거셌다. 국내 항궤양제 시장의 치열한 경쟁과 정부의 약가인하 등으로 인해 매출 확대가 순탄치 못했다.

 

더구나 지난해 PPI계열의 선두인 아스트라제네카의 ‘넥시움’과 올해 다케다제약의 '란스톤 LFDT'의 물질특허가 만료되면서 국내 후발주자들이 시장 경쟁에 뛰어들고 있는 상황으로 앞날 또한 쉽지만은 않다.

하지만 권기환 일양약품 PM[사진]은 이러한 상황을 오히려 놀텍의 제품력을 강조할 수 있는 절호의 기회로 판단한다.

 

지난 1년간 놀텍을 맡아온 권기환 PM은 “2800억원에 달하는 PPI제제 시장에서 오리지널 특허를 유지하고 있는 제품은 놀텍이 유일하다”면서 “오리지널리티를 강화해 현재 4%에서 향후 3년 내 10%이상으로 점유율을 늘리겠다”고 말했다.

 

이러한 자신감의 배경에는 놀텍의 차별화된 제품력과 금년에 적응증이 새롭게 추가될 예정이기 때문이다.

 

그는 “블록버스터로 성장한 놀텍의 성공요인은 제품력에 있다. 시판 중에 있는 PPI제제 중 가장 강력한 위산분비억제력, 가장 긴 위산 억제효과를 통해 기존 PPI 제제의 단점이었던 야간 산분비억제 실패에 탁월한 치료 효능을 입증했다”고 강조했다.

 

이어 “놀텍은 간 대사에 있어서도 ‘CYP2C19' 효소가 아닌 ’비효소적 대사와 CYP3A4‘를 통해 대사가 이뤄지기 때문에 항혈전제인 클로피도그렐 등과 같은 약물과 병용 시 약물 상호작용이 거의 없어 안전하다”고 덧붙였다.

 

금년 상반기 H.pylori 제균요법 적응증 추가 예정

 

특히, 매출 확장에 기여할 것으로 보이는 헬리코박터 파일로리 제균요법에 대한 적응증은 올해 상반기에 추가될 예정이며, 국내외적으로 비미란성역류질환(NERD)와 역류성식도염 재발방지를 위한 유지요법에 대한 적응증도 임상연구가 진행 준비 중이다.

 

그는 이를 바탕으로 마케팅 전략에도 변화를 주겠다는 계획이다. 권기환 대리는 “올해는 국내외 임상연구를 통해 양질의 과학적 근거를 지속적으로 업데이트해 기존의 ‘관계중심’ 영업에서 ‘근거중심’ 영업으로 바뀔 것”이라고 말했다.

 

올해 놀텍은 종합병원 처방률 상승에 초점을 맞출 계획이다. 그에 따르면 지난 2013년 로컬과 종합병원 처방 비율은 6:4 정도에서 지난해 4.5:5.5 수준으로 향상됐다. 올해도 종합병원 처방률을 높이는 데 집중할 예정이다.

 

권기환 PM은 “놀텍은 이제 성장세에 접어들었기 때문에 올해 250억원 이상의 처방액 목표가 과언이 아니다”라며 “올해 상반기에 적응증 추가 등의 시너지 효과를 접목시켜 고객 맞춤형 마케팅을 선보여 이를 달성할 것”이라고 밝혔다.

 

더불어 “국내뿐만 아니라 터키를 비롯한 국외로 완제품 수출 계약 등 향후 유럽시장 진출을 목표로 한 교두보를 마련하기 위해 다각적으로 접촉 중에 있다”면서 “진정한 글로벌 신약이 될 수 있도록 노력하겠다”라고 말했다.